國萃花卉
“綠植行業(yè)”屬于農(nóng)業(yè)，其行業(yè)中所涉及的商品都是有生命的，正如艾居青在淘寶或者天貓上所銷售的小型綠植一樣。
很久以來，沒有同樣的兩盆綠植，一直是消費者心理的根本認識，即使對于售價相同的、同樣規(guī)格的同種綠植，仍然會有基于形態(tài)、顏色等等個性化的差異考慮。所以消費者的消費習(xí)慣往往還是優(yōu)先考慮到農(nóng)批市場或者花卉世界等“看得見、摸得著”的線下市場去購買。最后，即使轉(zhuǎn)入線上銷售——受制于鮮活生命運輸?shù)母黝愐?，往往也無法銷售利率較高的大型盆栽，只能銷售一些小型植物。業(yè)內(nèi)認為加上盆的高度，一般不會超過60厘米。
所以在這個行業(yè)中，信息化好像沒有太多的意義，對應(yīng)的信息化的意識是比較薄弱的。行業(yè)內(nèi)的幾個領(lǐng)先企業(yè)都沒有應(yīng)用ERP系統(tǒng)，但都在增長到一定體量之后，已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的瓶頸，限制住了企業(yè)進一步發(fā)展壯大。
但國萃花卉成立的艾居青品牌，給行業(yè)提出了一種嘗試，一種成功的嘗試，啟發(fā)了大家的思維——原來綠植行業(yè)的C端銷售，也可以這么玩！也可以充分享受信息系統(tǒng)帶來的準確方便快捷！
1.走進國萃花卉，走進艾居青
國萃花卉成立于2004年，由多家境內(nèi)外知名投資人及基金公司共同投資設(shè)立。公司總部位于廣州龍溪大道，占地900畝，同時擁有150萬畝種植基地以及華南最大的花卉物流配送系統(tǒng)。公司通過整合花卉行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈打造了亞太最具規(guī)模的花卉交易服務(wù)平臺：包括產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)、銷售網(wǎng)絡(luò)、物流配送、信息及電子商務(wù)、結(jié)算支付系統(tǒng)，五大系統(tǒng)組合支撐。目前通過上述交易服務(wù)平臺實現(xiàn)的年交易總額近百億元人民幣。同時隨著各地地區(qū)對盆栽花卉需求量增加，每年以15%-20%的增速發(fā)展，客戶群體及市場覆蓋范圍也逐年擴大。
艾居青（igeching）為國萃花卉控股旗下的花卉綠植零售品牌，聚焦消費者C端市場的發(fā)展。作為綠植行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，艾居青傳承母品牌企業(yè)宏愿，依托集團控股公司的優(yōu)勢，旨在打造一種從產(chǎn)品到物流到售后的全程服務(wù)，并通過線上與線下相結(jié)合（O2O）的模式建立行業(yè)全新的綠植標準！
2.畫個改革的“圈”
國萃花卉作為綠植行業(yè)的領(lǐng)軍型企業(yè)，對這個行業(yè)有著更深刻的理解。但隨著企業(yè)的持續(xù)發(fā)展壯大，企業(yè)也切身體會到了亟待解決的一些問題。例如：
原來的傳統(tǒng)行業(yè)的管理思維和批發(fā)業(yè)務(wù)的管理思維促進了集團的規(guī)?；萍s了生產(chǎn)效率的提升
花卉交易服務(wù)平臺和渠道的快速發(fā)展和急速增量，對后臺供應(yīng)鏈和服務(wù)的要求也越來越高
在終端市場，零售市場高速發(fā)展，但對后臺的采購和生產(chǎn)計劃有著特殊的要求；
原有的架構(gòu)已經(jīng)不能滿足集團的進一步發(fā)展，甚至某正程度上制約了企業(yè)的進步。
為此國萃花卉，決定全力發(fā)展終端市場，并設(shè)立艾居青品牌，同時在艾居青構(gòu)建適合C端市場的先進供應(yīng)鏈體系，并作為集團的先行試點，積累集團整體管理升級的經(jīng)驗。
3.干出來的標準——企業(yè)+
轉(zhuǎn)型的路向來是不平坦的，更何況這條路還沒有人走過。
過程中，艾居青很快選擇了有限電商市場，但也很快認識到了這一市場的殘酷：非標準化的產(chǎn)品，數(shù)量繁多的各類“小”訂單（相對于批發(fā)業(yè)務(wù)），更高的終端營銷需求，更高的客戶體驗需求，更透明的客戶點評機制等等。此刻的艾居青意識到“+互聯(lián)網(wǎng)”，必須先使自己“+”，選擇一套適合自己的信息系統(tǒng)是前提，但今天我們或許可以慢慢的體味一下，一個100億的綠植航母國萃花卉下，起步期的面向C端的艾居青，此刻的銷售額或許可以忽略不計，當時“+”的選擇的勇氣。
1、電商業(yè)務(wù)必須能直接對接后臺的ERP系統(tǒng)，形成整體的解決方案；
2、除了必須具備完整的電商業(yè)務(wù)支持（以B2C為主）之外，由于集團處于從傳統(tǒng)的線下銷售逐步過渡到線下線上融合，所以新的ERP系統(tǒng)還必須要有完整的O2O解決方案；
3、定制化生產(chǎn)模式越來越盛行，個性化產(chǎn)品的需求強烈，每個消費者需求有差異。ERP系統(tǒng)必須有足夠的靈活性來應(yīng)對這些需求。
4、最重要的：這套系統(tǒng)必須具備足夠的開放性，讓艾居青自己能夠根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要，調(diào)整流程，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，甚至開發(fā)一些新的功能，以滿足公司在后續(xù)發(fā)展中出現(xiàn)的新的業(yè)務(wù)需求。
最后，經(jīng)過廣泛聽取意見和認真的比較選型，國萃花卉決定攜手金蝶，通過ERP+實現(xiàn)企業(yè)+，選擇K/3 Cloud V5.0平臺：實現(xiàn)財務(wù)供應(yīng)鏈的信息化建設(shè)之外，重點關(guān)注B2C的電商平臺建設(shè)，通過K/3 Cloud電商中心統(tǒng)一接入淘寶、天貓、京東、1號店等網(wǎng)店。給每個產(chǎn)品提供二維碼，用戶掃描即可清楚的了解到產(chǎn)品生活習(xí)性和保養(yǎng)服務(wù)技巧、服務(wù)時間頻率等關(guān)注的信息。接下來會在C2B（個性化定制）模式上升華，用戶在前端微信商城和天貓商城等提供個性化的產(chǎn)品配置，通過訂單中心轉(zhuǎn)換，直接形成生產(chǎn)計劃和配件采購采購和調(diào)撥計劃，快速傳遞需求，在裝配中心即完成產(chǎn)品的配置和發(fā)貨。
4.解碼企業(yè)+
在企ERP+的過程中，艾居青首先確立了“總體規(guī)劃、分步實施、由簡到難、逐步深入”的總體方針。
同時在這樣的指導(dǎo)思想之下，國萃花卉開始了信息化建設(shè)。除去前期準備時間，從2014年十月份開始，兩個月的時間內(nèi)電商平臺和財務(wù)供應(yīng)鏈上線，期間跨越了2014年“雙十一”的銷售高峰，完整了驗證K/3 Cloud系統(tǒng)和整合優(yōu)化的動作。
4.1連接——線上線下全渠道經(jīng)營
艾居青的銷售業(yè)務(wù)主要分為線上和線下兩大部分。其中，線上部分是主體部分，目前艾居青已經(jīng)接入了淘寶、天貓、京東、1號店等網(wǎng)店，預(yù)計未來還將在更多的平臺上開設(shè)網(wǎng)店。與此同時，艾居青同樣也有自己的網(wǎng)上商城和微信商城，雖然線上的這兩部分的銷售不能與平臺電商上網(wǎng)店的銷量相比，但是其帶來的品牌宣傳價值仍然不可低估。
線下方面，傳統(tǒng)的零售和大客戶銷售等模式依然具有不可替代的意義。“租擺”的模式仍然具有較強的生命力。不但如此，國萃花卉還在繼續(xù)探索滿足中小企業(yè)需求的一體化“綠化解決方案”。最后，隨著B端經(jīng)銷商的發(fā)展，傳統(tǒng)的“寄售”模式規(guī)模也還在擴大之中。
最后，創(chuàng)新的的國萃人，還在積極探索新的業(yè)務(wù)模式，以及新的業(yè)務(wù)模式如何納入國萃O2O的統(tǒng)一體系中互相促進發(fā)展。
4.2智能供應(yīng)鏈——標準化的探索
線上銷售物品，可以拓寬銷售渠道，得到比線下銷售更多的銷量。但同其他行業(yè)一樣，綠植的網(wǎng)上銷售，也必須解決標準化的問題。沒有標準化，就無法應(yīng)對網(wǎng)上數(shù)倍甚至更多的銷售需求。而無法及時相應(yīng)線上客戶的需求，會直接導(dǎo)致商機的流失。如果得到顧客的差評，會進一步影響后續(xù)的銷量。
所以國萃花卉在組建艾居青品牌的一開始就在考慮引入信息化建設(shè)。在各個環(huán)節(jié)建立標準化，讓信息系統(tǒng)協(xié)助處理規(guī)范、標準、大批量的數(shù)據(jù)；讓人工方式來應(yīng)對少量個性化的需求，將這些個性化需求轉(zhuǎn)換為標準流程之后，再進入信息系統(tǒng)統(tǒng)一進行處理。
例如銷售流程的標準化。艾居青雖然絕大多數(shù)銷售額來自線上，但是實際上也有部分的線下創(chuàng)新業(yè)務(wù)在高速發(fā)展。例如一些集團型客戶的大型訂單，例如以“尚品宅配”為代表的跟聯(lián)想、各大銀行的高端客戶之間的跨界合作，再例如綠植行業(yè)所特有的“寄售”業(yè)務(wù)等。線下業(yè)務(wù)的標準化難度要高于線上。所以國萃花卉巧妙地提煉出這些線下業(yè)務(wù)的特性，這些線下銷售訂單及管理流程，轉(zhuǎn)入了K/3 Cloud系統(tǒng)中，與線上業(yè)務(wù)統(tǒng)一進入系統(tǒng)中進行處理。
再比如生產(chǎn)流程標準化。從存儲倉庫的專業(yè)細致劃分，到生產(chǎn)所需原材料的領(lǐng)用；從符合綠植行業(yè)特性的包裝生產(chǎn)，到符合電商要求的揀貨分配；無一不是精心設(shè)計，多次調(diào)整的結(jié)果。同行業(yè)專業(yè)人士經(jīng)常到艾居青參觀學(xué)習(xí)交流，每次在參觀艾居青產(chǎn)品生產(chǎn)包裝流程中，各位領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓都對艾居青堅持標準化的生產(chǎn)包裝，嚴格按照自創(chuàng)的質(zhì)量監(jiān)控體系出廠產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先模式表示贊賞！
4.3智能供應(yīng)鏈——取舍之道
艾居青快速成功實現(xiàn)信息化的過程中，還有一個容易被人忽略的成功要素：那就是突出重點，在不影響客戶價值的基礎(chǔ)上，簡化短期非核心業(yè)務(wù)在系統(tǒng)中落地的流程。
通過網(wǎng)上訂單熟悉消費者的優(yōu)勢，進行銷售預(yù)測，MRP運算，制定生產(chǎn)數(shù)量，采購數(shù)量，優(yōu)化產(chǎn)銷流程。網(wǎng)上訂單下載之后，通過插件化處理下達生產(chǎn)任務(wù)，將每個步驟的生產(chǎn)原料調(diào)入生產(chǎn)倉，通過組裝拆卸的方式完成系統(tǒng)中的生產(chǎn)過程。有時多達三至四次組裝拆卸的過程。最終產(chǎn)成品從生產(chǎn)倉回到正品倉。而并行的處理流程讓生產(chǎn)、物流、客服、信息的處理協(xié)同高效而準確。
網(wǎng)上名目繁多的促銷方式的滿足。在艾居青品牌爆發(fā)式增長的前期階段，最常用的促銷過程可以直接跳過促銷模塊，在下載網(wǎng)上訂單的時候直接手工匹配最常用的促銷政策——例如滿額贈送——予以滿足。
“租擺”的銷售模式，在系統(tǒng)中建立“外倉”，配置特殊屬性——例如不參與MRP計算等，再對應(yīng)不同客戶設(shè)置倉位，采用調(diào)撥出庫的方式將綠植配送到客戶那里。當綠植出現(xiàn)損壞或者需要更換時，也通過調(diào)撥的方式回到公司的倉庫中。
總之，國萃在應(yīng)用K/3 Cloud系統(tǒng)的時候并未機械地照搬照抄、削足適履。而是充分地利用了這套強大的系統(tǒng)，變通地滿足自身不同階段的需求，從而達到“管控”和“靈活”兩個角度動態(tài)的平衡。最后，客戶的認可才是企業(yè)+的最終的唯一判斷標準。艾居青在利用信息系統(tǒng)之余，相關(guān)的派送、發(fā)運、投訴、退貨等各類指標全面領(lǐng)先于同行。
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